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办公家具销售实用技巧

2014/12/10 9:11:17 点击:

办公家具销售涉及的元素有很多,比如说售前、售后、使用者、管理者等等。企业购入办公家具时,公司领导们最关心的就是办公家具的费用、耐久性、可靠性和能否提供便捷的维修服务等;但对于员工来说,使用的舒适性、摆放的美观性,可能是他们首先考虑的问题。因此,办公家具销售往往是一个持久而坚苦的过程,这需要办公家具销售人员有足够的耐心及毅力,根据本公司办公家具的特点,熟练运用各种技巧。销售人员对销售手段的运用和技巧的把握,是提高成交率、树立公司良好形象的关键。正之元办公家具总结了销售技巧包括以下几个方面:

一、引发兴:向预计购买者说明本商品能够满足他们的需要以及满足的程度唤起他们的注意。引发兴趣的主要方法:对公司的产品经常性地作一些调整并不断的补充新的产品,使顾客每次进展厅都有新鲜感;营造新颖、有品味的小环境吸引顾客;当展厅内顾客较多时,选择其中的一位作为重点工作对象,并对其提问进行耐心、细致地解说,以引发展厅内其他客户的兴趣。

二、获取信任:对企业和产品的信任可进一步导致购买者做出购买的决策,销售人员如何取得顾客的信任,应从以下几方面入手:如实提供顾客所需了解的相关产品知识。谈问题时,尽量站在他人的角度设身处地考虑。尊重顾客,把握其消费心理,运用良好的服务知识和专业使顾客在尽短的时间内获得作为消费者的心理满足。在与顾客交流时,有效运用身体语言(如眼神、表情等)传递你的诚意。介绍商品时,以攻击其他同类产品的方式获取顾客对我们产品的信任,其结果只会适得其反,甚至使顾客产生反感的情绪。

三、了解顾客:销售人员在与顾客交谈时,可以从其购买动机、办公面积、办公场所风格、个人颜色喜好、大概投入情况等方面着手了解客人的选择意向,从而有针对性的介绍产品。

四、抓住时机:根据顾客不同的来意,采取不同的接待方式,对于目的性极强的顾客,接待要主动、迅速,利用对方的提问,不失时机地动手认真演示商品;对于踌躇不定、正在“货比三家”的顾客,销售人员要耐心地为他们讲解本商品的特点,不要急于求成,容顾客比较、考虑再作决定;对于已成为商品购买者的顾客,要继续与客人保持交往,可以重点介绍公司的服务和其他配套商品,不要让其产生被冷落的感觉。

五、引导消费:在顾客已对其较喜欢的产品有所了解,但尚在考虑时,销售人员可根据了解的办公家具知识帮助客人进行选择,告知此产品可以达到怎样的效果,还可以无意的谈起此类产品的消费群体的层次都比较高,以有效促成最终的成交。引导消费最重要的一点是销售人员以较深的专业知识对产品进行介绍,给顾客消费提供专业水平的建议。

六、处理意见:在销售工作中,经常会听到顾客的意见,一个优秀的销售人员是不应被顾客的不同意见所干扰的,销售人员首先要尽力为购买者提供他们中意的产品,避免反对意见的出现或将反对意见降低至最小程度,对于已出现的反对意见,销售人员应耐心地倾听,如顾客所提出的意见不正确,应有礼貌的解释;反之,应有诚恳的态度表示感谢。

七、抓好售后:售后服务是一个比售货还重要的环节,是企业与顾客处理好消费者关系的重要一环,良好的售后服务能让消费者建立期对企业的信任感,不但可以加强商家与已购买物品的顾客间的联系,促使他们成为“回头客”,同时老顾客也能影响到新顾客,开拓更广阔的市场。

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